宁国都颈装饰工程有限公司

上海霞飛化妝品廠針對促銷對象，設(shè)計(jì)了兩種類型的促銷組合：（1）以最終消費(fèi)者為對象的促銷組合?；静呗允牵阂运茉飚a(chǎn)品形象為目標(biāo)的廣告宣傳活動，并輔之以一定的零售點(diǎn)營業(yè)推廣活動。（2）以中間商為對象的促銷組合?；静呗允牵阂匀藛T促銷為主導(dǎo)要素，配合以交易折扣和耗資巨大的年度訂貨會為主要特征的營業(yè)推廣活動。 
霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的基礎(chǔ)上，對促銷組合的幾個方面都做了十分廣泛而深入的工作。在廣告方面，廣告策劃歷年由廠長親自決策。
（1）廣告費(fèi)投入十分龐大，1991 年為2400萬元，占當(dāng)年產(chǎn)值的6％。
（2）廣告內(nèi)容的制作，除聘請著名影星參與外，還把強(qiáng)化企業(yè)整體形象作為重點(diǎn)，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時利用中國馳名商標(biāo)的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)“國貨精品”、“中華美容之嬌”的品質(zhì)。
（3）在廣告媒體的選擇方面，因其目標(biāo)市場是國內(nèi)廣大中低收入水平的消費(fèi)者，而電視在他們?nèi)粘Ｉ钪姓加兄匾匚唬蚨?0％的費(fèi)用用于電視廣告，20％的費(fèi)用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10％的費(fèi)用用于其他形式的廣告媒體。在人員推銷方面，全廠產(chǎn)品的銷售任務(wù)由銷售科全面負(fù)責(zé)，該科建制占全廠總?cè)藬?shù)的十分之一。推銷人員實(shí)行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。推銷人員若不能完成銷售指標(biāo)，第二年即不再續(xù)簽。推銷人員的報(bào)酬實(shí)行包干制，無固定月薪收入，按銷售實(shí)到貨款提取0.5％的費(fèi)用。推銷人員工作實(shí)行地區(qū)負(fù)責(zé)制，每一省區(qū)配1至3名推銷人員。此外，還派出營業(yè)員進(jìn)駐全國各大百貨商店的聯(lián)銷專柜，提高推銷主動性。 
在宣傳方面，每年大約投入120至150萬元左右，主要公關(guān)活動有：
（1）召開新聞發(fā)布會。例如1990年在北京人民大會堂召開“霞飛走向世界”新聞發(fā)布會，會議地點(diǎn)本身就產(chǎn)生不小的新聞效應(yīng)。
（2）舉辦和支持社會公益活動。如贊助“全國出租車優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽”、上海“夜間應(yīng)急電話網(wǎng)絡(luò)”，特別是針對女性對文藝活動的偏好等特點(diǎn)，贊助華東地區(qū)越劇大獎賽。 
在銷售促進(jìn)方面，霞飛廠對零售環(huán)節(jié)采取一些常規(guī)性的推廣活動，創(chuàng)新不大，對批發(fā)環(huán)節(jié)則集中了主要精力，主要包括兩類手段：
（1）經(jīng)常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。
（2）即時性手段，每年都舉辦隆重的訂貨會，既顯示企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，同時又進(jìn)行感情投資，融洽工商關(guān)系。

上海霞飛化妝品廠針對促銷對象，設(shè)計(jì)了兩種類型的促銷組合：（1）以最終消費(fèi)者為對象的促銷組合?；静呗允牵阂运茉飚a(chǎn)品形象為目標(biāo)的廣告宣傳活動，并輔之以一定的零售點(diǎn)營業(yè)推廣活動。（2）以中間商為對象的促銷組合?；静呗允牵阂匀藛T促銷為主導(dǎo)要素，配合以交易折扣和耗資巨大的年度訂貨會為主要特征的營業(yè)推廣活動。 
霞飛廠在制定兩種促銷組合策略的基礎(chǔ)上，對促銷組合的幾個方面都做了十分廣泛而深入的工作。在廣告方面，廣告策劃歷年由廠長親自決策。
（1）廣告費(fèi)投入十分龐大，1991 年為2400萬元，占當(dāng)年產(chǎn)值的6％。
（2）廣告內(nèi)容的制作，除聘請著名影星參與外，還把強(qiáng)化企業(yè)整體形象作為重點(diǎn)，播映一部以“旭日東升”為主題的電視廣告片，同時利用中國馳名商標(biāo)的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)“國貨精品”、“中華美容之嬌”的品質(zhì)。
（3）在廣告媒體的選擇方面，因其目標(biāo)市場是國內(nèi)廣大中低收入水平的消費(fèi)者，而電視在他們?nèi)粘Ｉ钪姓加兄匾匚唬蚨?0％的費(fèi)用用于電視廣告，20％的費(fèi)用用于制作各種形式的城市商業(yè)廣告和霓虹燈、廣告牌，其余10％的費(fèi)用用于其他形式的廣告媒體。在人員推銷方面，全廠產(chǎn)品的銷售任務(wù)由銷售科全面負(fù)責(zé)，該科建制占全廠總?cè)藬?shù)的十分之一。推銷人員實(shí)行合同制，每年同廠方簽訂為期一年的合同。推銷人員若不能完成銷售指標(biāo)，第二年即不再續(xù)簽。推銷人員的報(bào)酬實(shí)行包干制，無固定月薪收入，按銷售實(shí)到貨款提取0.5％的費(fèi)用。推銷人員工作實(shí)行地區(qū)負(fù)責(zé)制，每一省區(qū)配1至3名推銷人員。此外，還派出營業(yè)員進(jìn)駐全國各大百貨商店的聯(lián)銷專柜，提高推銷主動性。 
在宣傳方面，每年大約投入120至150萬元左右，主要公關(guān)活動有：
（1）召開新聞發(fā)布會。例如1990年在北京人民大會堂召開“霞飛走向世界”新聞發(fā)布會，會議地點(diǎn)本身就產(chǎn)生不小的新聞效應(yīng)。
（2）舉辦和支持社會公益活動。如贊助“全國出租車優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽”、上海“夜間應(yīng)急電話網(wǎng)絡(luò)”，特別是針對女性對文藝活動的偏好等特點(diǎn)，贊助華東地區(qū)越劇大獎賽。 
在銷售促進(jìn)方面，霞飛廠對零售環(huán)節(jié)采取一些常規(guī)性的推廣活動，創(chuàng)新不大，對批發(fā)環(huán)節(jié)則集中了主要精力，主要包括兩類手段：
（1）經(jīng)常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。
（2）即時性手段，每年都舉辦隆重的訂貨會，既顯示企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，同時又進(jìn)行感情投資，融洽工商關(guān)系。

湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學(xué)畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領(lǐng)生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機(jī)里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調(diào)出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠(yuǎn)方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價(jià)格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學(xué)學(xué)生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有’南塔基特島甘露’字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準(zhǔn)了具有年輕、自然和獨(dú)立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機(jī)做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機(jī)廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關(guān)果汁的談話。他們堅(jiān)持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用’移動營銷小組’住到戶外運(yùn)動地點(diǎn)，不斷開發(fā)新的消費(fèi)者--從18歲到 35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運(yùn)動員免費(fèi)分發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談?wù)摵軐挿旱脑掝}，但是焦點(diǎn)集中在果汁上。讓人們產(chǎn)生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非?？煽凇，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴(kuò)大，有100多名員工，年?duì)I業(yè)收入達(dá)到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。

湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學(xué)畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領(lǐng)生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機(jī)里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調(diào)出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠(yuǎn)方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價(jià)格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學(xué)學(xué)生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有’南塔基特島甘露’字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準(zhǔn)了具有年輕、自然和獨(dú)立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機(jī)做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機(jī)廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關(guān)果汁的談話。他們堅(jiān)持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用’移動營銷小組’住到戶外運(yùn)動地點(diǎn)，不斷開發(fā)新的消費(fèi)者--從18歲到 35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運(yùn)動員免費(fèi)分發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談?wù)摵軐挿旱脑掝}，但是焦點(diǎn)集中在果汁上。讓人們產(chǎn)生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非?？煽凇，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴(kuò)大，有100多名員工，年?duì)I業(yè)收入達(dá)到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。

湯姆·帕薩特和湯姆·考斯特在大學(xué)畢業(yè)后，為了逃避衣冠楚楚的白領(lǐng)生活的束縛，決定自己做一些事情。在一個冬季的夜晚，他們將各種各樣的水果放到攪拌機(jī)里，試圖榨出一種西班牙式的水果汁兒。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)調(diào)出的水果汁兒美味可口。于是他們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)念頭，決定將自榨的水果汁兒裝在回收的玻璃瓶子里，在溫暖的季節(jié)里賣給遠(yuǎn)方來的游客。他們?yōu)樽灾频墓瓋喝∶麨槟纤貚u甘露。第一個夏天，他們以每瓶1美元價(jià)格賣出了2000瓶。初戰(zhàn)告捷。開始他們是向靠近南塔基特島的英格蘭大學(xué)學(xué)生和波士頓的年輕人銷售自制的飲料。他們在足球比賽及其他比賽場上扎下了一個紫色大帳篷分發(fā)果汁兒和帶有’南塔基特島甘露’字樣的T恤衫。這種低成本的營銷，幫助他們將果汁瞄準(zhǔn)了具有年輕、自然和獨(dú)立特性的顧客。這與大型果汁和飲料公司有顯著的不同。他們制作錄音，用錄音機(jī)做廣播宣傳。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)了收音機(jī)廣告的作用。他們努力說服節(jié)目制作人播放他們有關(guān)果汁的談話。他們堅(jiān)持以樸素的方式提高果汁的知名度。利用’移動營銷小組’住到戶外運(yùn)動地點(diǎn)，不斷開發(fā)新的消費(fèi)者--從18歲到 35歲的顧客。精神高昂的小組成員不斷地向球迷們、馬拉松運(yùn)動員免費(fèi)分發(fā)果汁樣品。他們請來自己的祖母到廣播站，與他們談?wù)摵軐挿旱脑掝}，但是焦點(diǎn)集中在果汁上。讓人們產(chǎn)生一種思想，南塔基特島甘露就象老祖母親手做的，非?？煽凇，F(xiàn)在，他們的公司不斷擴(kuò)大，有100多名員工，年?duì)I業(yè)收入達(dá)到8000萬美元。有50種不同口味的果汁。他們想將果汁銷往全國，甚至國際市場。