判斷題購(gòu)買(mǎi)欲望是把消費(fèi)者潛在購(gòu)買(mǎi)力轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力的重要條件。

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3.問(wèn)答題

明治制果公司的玩具糖果促銷(xiāo)
日本明治制果公司為擴(kuò)大本*公司巧克力的銷(xiāo)量，采用了一種別出心裁的玩具糖果促銷(xiāo)方法。連帶巧克力一起出售的小布熊有366種，每種都附有自己的生日、姓名等小資料，消費(fèi)者要得到小布熊就要購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)數(shù)量的巧克力糖。照通常的促銷(xiāo)手法，糖果點(diǎn)心的附贈(zèng)物品大多是塑料玩具，但明治制果公司卻別出心裁地用了布制小熊，還要加上生日、姓名等特性。“布制玩具往往能勾起女孩子童年的溫馨回憶，所以我們想到要用布熊，而不能是塑料玩具。”明治制果公司食品企劃部課長(zhǎng)說(shuō)。
于是，女高中生和公司女職員成了“365天生日布熊巧克力”的主要購(gòu)買(mǎi)者。她們不僅在乎小熊的模樣，還十分在意小熊的生日，許多人為覓到與自己或家人、戀人和朋友生日相同的布熊，不斷地購(gòu)買(mǎi)“365天生日布熊巧克力”。
該公司在零售商店的商品陳列技巧也是促使消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)多個(gè)的重要因素。“確實(shí)，許多小熊放在一起看上去很可愛(ài)。但如果只放一個(gè)的話，便會(huì)給人不過(guò)是一個(gè)帶玩具的糖果而已的感覺(jué)。”當(dāng)有100個(gè)小熊堆放在一起時(shí)，消費(fèi)者就有了從中挑選自己中意的生日的小熊的樂(lè)趣。”而180日元的低價(jià)則可勾起消費(fèi)者“價(jià)錢(qián)不貴，就買(mǎi)上它三個(gè)吧”的購(gòu)買(mǎi)欲。 
“365天生日布熊巧克力”上市頭一年就銷(xiāo)售30億日元。在“1000個(gè)新產(chǎn)品中，第二年仍能繼續(xù)生存的只有3種”的日本糖果點(diǎn)心市場(chǎng)，它實(shí)在可算是一個(gè)例外的暢銷(xiāo)品。

試分析明治制果公司的玩具糖果促銷(xiāo)成功的原因。

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