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問答題世紀公司要從長城公司買進1000臺計算機，雙方就在這一貿(mào)易問題進行談判，長城公司的報價每臺1.5萬元。經(jīng)過強烈的磋商，長城公司每臺電腦的價格逐漸降低，從1.5萬到1.4萬，1.3萬，1.2萬元。當世紀公司要求其再降價的時候，長城公司的談判人聲稱他無權(quán)做出再次降價的決定，而且1.2萬元已經(jīng)是底線了。世紀公司的一名談判問道：“那你們電成本是多少？”長城公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，無法告知?！弊詈箅p方以1.2萬元每臺的價格成交，但允許世紀公司三個月后在付款。在選擇讓步策略的時候，長城公司應(yīng)該考慮哪些因素？

參考答案：

談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。

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1.問答題甲公司是一家電器電子的國際大型家電公司，其產(chǎn)品非常優(yōu)秀，可以說，在現(xiàn)行市場上，其在很多方面都掌握著核心技術(shù)。乙商場是國內(nèi)屈指可數(shù)的大型家電連鎖商店，其銷售額占整個市場的十分之一。在家電行業(yè)競爭極其激烈，銷售和市場占有率非常重要。在新的時期，雙方約定進行談判來訂立新的合同。雙方保持著長期、良好的合作關(guān)系，雙方的實力相當，誰也不能忽視對方。這種讓步策略的優(yōu)點是什么？

參考答案：此種讓步策略的優(yōu)點是：首先，讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。如...

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2.問答題小王是一名打字機推銷員，在做好充分的推銷準備工作以后，她決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法萊約見顧客。10月24日，他順利約到了顧客。他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望。取得了成功，同顧客簽訂了一份500臺打字機的合約。你認為介紹商品時，商品的興趣集中點有哪些？

參考答案：

商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟性。

3.問答題小王是一名打字機推銷員，在做好充分的推銷準備工作以后，她決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法萊約見顧客。10月24日，他順利約到了顧客。他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望。取得了成功，同顧客簽訂了一份500臺打字機的合約。一般來說，示范存在缺陷的原因有哪些？

參考答案：①在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。
②銷售人員過高估計自己的表演才能。
③在示范...

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4.問答題推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強調(diào)該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價。小王對客人使用肯定暗示法時，他的用意是什么？

參考答案：

用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

5.問答題推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強調(diào)該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價。小王根據(jù)什么認為客人已發(fā)出購買信號？

參考答案：

客人刻意壓價；客人詢問很多問題；客人的意見很多。

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