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問答題小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員這一物品的首要用途是在于保護銀行，然后將該機器示范一番，問他這種機器是否可以簡單而經(jīng)濟地達到保護銀行的目的。然后，小王進一步的告訴他，用了這種機器后，每周每月要付出多少費用，為他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾種，小王都得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點。最后說服了顧客。小王運用的事哪種建議成交策略？有何用意？

參考答案：

請求成交法。
用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

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1.問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對王力的態(tài)度明顯好轉。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內吧它給您送到家里去。”孤兒猶豫了一下，便點了點頭。王力所使用的是哪種建議成交法？有哪些優(yōu)點？

參考答案：

假定成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時間，并提高銷售效率。

2.問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對王力的態(tài)度明顯好轉。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點了點頭。王力用的事哪種處理顧客異議的方法？有哪些特點？

參考答案：轉折處理法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞...

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3.問答題沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品，雙方就這一貿易問題進行談判，達成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負責商品的運輸。如何使用商品運輸包裝貯存圖示標志？

參考答案：商品運輸包裝貯運圖示標志：‘對于怕震易碎的商品，圖示標志為高腳酒杯，下標“小心輕放”...

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4.問答題沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品，雙方就這一貿易問題進行談判，達成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負責商品的運輸。如果是怕加熱商品如鮮肉、冷凍食品和蔬菜等，則應該用哪種包裝？為什么？請再列出五種商品的銷售包裝。

參考答案：

泡罩包裝、拉伸包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝。

5.問答題甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機的大型企業(yè)，其產(chǎn)品市場占有率高，可以說，在現(xiàn)實市場上，其掌握著最核心的技術，競爭者極少。乙公司近期迫切需要購進高質量的交換機，但市場上的其他廠商生產(chǎn)的交換機并不符合其要求。經(jīng)接觸，雙方約定進行談判。因為雙方在此之前從未有過接觸，所以在談判前，甲調查研究了乙的談判實力，分析發(fā)現(xiàn)，乙方的談判實力相對于自己來說處于劣勢。這種策略的缺點是什么？

參考答案：缺點：由于洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信...

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