問答題

1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，有怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對(duì)方放棄了向我國出口礦山設(shè)備的要求。
請(qǐng)分析下列問題：
①中方代表采用什么方法拒絕對(duì)方要求？
②請(qǐng)分析這種拒絕方法的作用何在？
③這場(chǎng)談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？


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2.問答題

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。
談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。俞存安列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。
當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個(gè)星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬美元達(dá)成了這筆交易。
敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？