【案例分析題】某銀行無線DDN項目正在招標(biāo)。L公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個十幾個人的項目小組，住在當(dāng)?shù)?，每天都和項目招?biāo)負(fù)責(zé)人交流，幫助他做招標(biāo)書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料，中標(biāo)方的代表竟是Y公司一個其貌不揚的女士。L公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問L公司代表：你猜在簽這個合同前我見了幾次客戶？L公司代表說：我們的客戶經(jīng)理整整在那邊住了一個月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了3次，而且在做這個項目之前，該銀行的一個客戶也不認(rèn)識。該女士講述了整個交往過程。她第一次去客戶那里，一個人也不認(rèn)識，索性逐一拜訪每一個部門，最后才發(fā)現(xiàn)行長不在，一問才知道行長出差了。她忙追問行長出差的城市和入住的賓館，并馬上給賓館打電話，告訴他們她有一個非常重 要的客戶住在那里，希望幫她定一個果籃、一束花，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說這個行長是這個項目的主要決定人，恰好去了公司所在地出差，無論如何要做好他的工作。當(dāng)天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機飛回了公司，下了飛機直接乘車去賓館。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)老總正在和行長喝茶聊天。在聊天中得知行長有兩三天的休息時間，她就邀請行長去公司的體驗區(qū)參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請行長看話劇。行長很高興。第二天，她又找了一輛車將行長送到機場，對行長說：我們談的非常愉快，一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流？行長很爽快地答應(yīng)了她的請求。一周之后，由另一同事帶隊到該銀行做了一個技術(shù)交流，她另外有事沒有同行。該同事回來后對她說，行長相當(dāng)給面子，親自叫相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。后來，公司又派她去了兩次，第三次的時候就簽了下來。L公司代表聽后說：“你可真幸運，剛好行長去你們那里出差?！痹撆刻统隽艘粋€小本子說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記下了很多名字、時間和航班，還有個人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點和時間等內(nèi)容。該女士說：還有，我之所以請行長看話劇，是因為我在銀行的時候，問過辦公室的工作人員，知道行長很喜歡看話劇。在認(rèn)識客戶時，需要收集客戶的哪些資料？掌握這些資料有什么作用？