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戴爾為何頻獲采購大單 5年前，世界最大的計算機(jī)生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國客戶中心，不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺式機(jī)、服務(wù)器和筆記本電腦，還首次將其獨特的直銷模式引入中國。今天，戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)市場嶄露頭角．其中計算機(jī)的市場銷售額已排名第三，而最新的市場調(diào)查顯示，戴爾的服務(wù)器也在今年第二季度首次榮登市場榜首。同時，戴爾在政府市場上收獲亦頗豐。
只是短短的5年時間，戴爾何以能在中國市場取得如此驕人的業(yè)績？主要負(fù)責(zé)集團(tuán)采購的戴爾（中國）大客戶部市場經(jīng)理吳智遠(yuǎn)認(rèn)為，從市場環(huán)境來看，中國目前是世界上IT產(chǎn)品采購增長最快和潛力最大的市場，戴爾趕上廠中國加快信息化建設(shè)的大好時機(jī)，同時，中國國內(nèi)招標(biāo)采購市場的規(guī)范化趨勢，像增加政府和集團(tuán)采購的公開性與透明度等市場行為，為戴爾等國際化品牌以其在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品參加競爭創(chuàng)造了更加公平的市場環(huán)境。
當(dāng)然，戴爾自身的商業(yè)理念正在被越來越多的中國客戶接受，也是戴爾在中國市場取得成功的重要因素。吳智遠(yuǎn)將其歸納為直銷模式、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)意識。在大規(guī)模的集團(tuán)采購中，直銷模式不僅僅是為用戶有效降低總體擁有成本。有些批量非常大的訂單，如果通過代理商采購，不僅要在溝通，調(diào)貨等環(huán)節(jié)上耗費時間，如果用戶要求的配置再比較特殊，情況就會更加復(fù)雜。傳統(tǒng)上那種冗長的供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、代理環(huán)節(jié)此時往往難于及時有效地應(yīng)對，而直銷的“按需定制、接單生產(chǎn)”方式，其優(yōu)勢不言自喻。
對于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它能為用戶帶來更為開放性的架構(gòu)，提高產(chǎn)品的可兼容性和可拓展性，最終為用戶帶來更高的商業(yè)價值，吳智遠(yuǎn)舉例說，中國社會科學(xué)院的信息化建設(shè)從一開始就選擇了戴爾，其中的一個重要原因是，在招標(biāo)過程中，對方發(fā)現(xiàn)戴爾的方案最能體現(xiàn)其投資少見效快的遞進(jìn)模式，同時其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品又能方便地升級和增加新的應(yīng)用。幾年走下來，在社科院的信息化網(wǎng)絡(luò)中服役的服務(wù)器從戴爾最初的2000系列直到現(xiàn)在的6000系列，包括了幾代服務(wù)器產(chǎn)品共50多臺。而戴爾家族的新；老產(chǎn)品都在這里各司其職，構(gòu)成社科院網(wǎng)絡(luò)的核心硬件。
戴爾的服務(wù)也獨具特色。據(jù)吳智遠(yuǎn)介紹，因為直銷，戴爾對每件產(chǎn)品都有編號、配置和客戶的使用檔案，—旦在使用中發(fā)現(xiàn)問題，通過打電話解決的概率就有85％。此外，戴爾還為大客戶提供企業(yè)級高級服務(wù)，即4小時響應(yīng)制，要求維修人員在4小時內(nèi)攜帶零配件到達(dá)現(xiàn)場。據(jù)說，目前尚無其他廠商能達(dá)到同一水準(zhǔn)。