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問答題維蘭空調(diào)公司為了迎接心得銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。在眾多的應(yīng)聘者中，李麗成為20名幸運兒之一。為了證明自己的能力，莉莉決定盡心盡力做好這份工作。萬事開頭難，首先得做好充分的準(zhǔn)備工作。她相信，只要朝著一個目標(biāo)，在一定推銷原則的基礎(chǔ)上堅定地走下去，一定會成功的。李莉認(rèn)為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品，只憑三寸不爛之舌是打動不了消費者的，這是推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。如果能掌握一定的專業(yè)數(shù)據(jù)，就會起到事半功倍的效果。于是，李莉通過各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識。但是顧客在哪里呢？她先從大處著眼，圈定了推銷對象的所在范圍，然后列出潛在顧客名單，最后對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客。她對自己充滿信心。結(jié)合案例談?wù)剰V告搜尋的優(yōu)缺點是什么？

參考答案：

廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點，比較節(jié)約人力、物力和財力。但是，廣告費用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng)。

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1.問答題維蘭空調(diào)公司為了迎接心得銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。在眾多的應(yīng)聘者中，李麗成為20名幸運兒之一。為了證明自己的能力，莉莉決定盡心盡力做好這份工作。萬事開頭難，首先得做好充分的準(zhǔn)備工作。她相信，只要朝著一個目標(biāo)，在一定推銷原則的基礎(chǔ)上堅定地走下去，一定會成功的。李莉認(rèn)為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品，只憑三寸不爛之舌是打動不了消費者的，這是推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。如果能掌握一定的專業(yè)數(shù)據(jù)，就會起到事半功倍的效果。于是，李莉通過各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識。但是顧客在哪里呢？她先從大處著眼，圈定了推銷對象的所在范圍，然后列出潛在顧客名單，最后對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客。她對自己充滿信心。請列出十種尋找潛在顧客的途徑。

參考答案：

逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個人觀察、設(shè)立代理、競爭插足、委托助手、行業(yè)突擊。

2.問答題推銷員小王所推銷的主要產(chǎn)品是辦公用品，包括打印機、掃描儀等。一天，他敲開顧客辦公室的門時，顧客對他說；“對不起，我很忙，沒時間和你談話?！边@是小王說：“正因為您忙，您一定想節(jié)約時間，我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫您節(jié)約時間，為您提供閑暇。”這樣一來，顧客對小王的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，兩個人就交流起來。經(jīng)過一段時間的交流，小王發(fā)現(xiàn)這個顧客有要購買的傾向。于是就說：“就打印機的顏色來看，您是喜歡純白色還是淺灰色？”顧客說：“我比較喜歡淺灰色?！毙⊥跽f：“淺灰色顯得比白色更加莊重，正在流行這個顏色呢。您的眼光真好。那么我是明天送過來還是后天呢？”顧客說：“就明天吧?！毙⊥跽f：“好，那我明天早上八點給您送過來。”就這樣，推銷成功了。建議成交的策略有哪幾種？在本案例中，小王使用的是哪種策略？

參考答案：建議成交的策略有：局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成...

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3.問答題推銷員小王所推銷的主要產(chǎn)品是辦公用品，包括打印機、掃描儀等。一天，他敲開顧客辦公室的門時，顧客對他說；“對不起，我很忙，沒時間和你談話?！边@是小王說：“正因為您忙，您一定想節(jié)約時間，我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫您節(jié)約時間，為您提供閑暇?！边@樣一來，顧客對小王的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，兩個人就交流起來。經(jīng)過一段時間的交流，小王發(fā)現(xiàn)這個顧客有要購買的傾向。于是就說：“就打印機的顏色來看，您是喜歡純白色還是淺灰色？”顧客說：“我比較喜歡淺灰色。”小王說：“淺灰色顯得比白色更加莊重，正在流行這個顏色呢。您的眼光真好。那么我是明天送過來還是后天呢？”顧客說：“就明天吧?！毙⊥跽f：“好，那我明天早上八點給您送過來。”就這樣，推銷成功了。處理異議的策略有哪幾種？在本案例中，小王使用的是哪種策略？

參考答案：處理異議的策略有：轉(zhuǎn)折處理法，轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補劣法，委婉處理法，合并意見法，反駁處理法，冷處理法。小王使用的是轉(zhuǎn)化處理...

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4.問答題推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機，“王先生，你的勇士李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題?！蓖跸壬蛳藨岩蓱B(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁計的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認(rèn)為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮其一流的質(zhì)量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果?！蓖跸壬c了點頭。馬麗趁機說：“您喜歡黃色還是綠色？”王先生挑了一個綠色的，交易很快就完成禮物。馬麗用的是哪種建議成交策略？試列舉出其他的建議成交策略。

參考答案：選擇成交法。
請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法，、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法...

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5.問答題推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機，“王先生，你的勇士李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。”王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁計的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認(rèn)為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來是稍微有點麻煩，但是考慮其一流的質(zhì)量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果?！蓖跸壬c了點頭。馬麗趁機說：“您喜歡黃色還是綠色？”王先生挑了一個綠色的，交易很快就完成禮物。馬麗用的是哪一種開場方式？還有哪些開場方式可以用？

參考答案：

以引證別人的意見開場。

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