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由于受到過多次拒絕，銷售員小張的積極性受到一定的打擊，于是他對電話拜訪產(chǎn)生了消極情緒。有一次他很不情愿地拿起了電話，電話撥通了，那邊傳來了一個聲音：“喂！你找誰？”
“我找一下你們王經(jīng)理”小張有氣無力地回答道。
“你是誰，找我們經(jīng)理有什么事嗎？”
“我是××公司張××，有工作上的事情想與他溝通一下。”
“你有什么事就直接跟我說吧，我們經(jīng)理有事出去了。”
“那就算了吧！”小張如釋重負地放下電話，總算結(jié)束了一場對話。
問：請分析本案例中銷售員電話拜訪失敗的原因。

一位銷售員到一家公司去銷售復(fù)印機，費了好大的勁才見到經(jīng)理，經(jīng)理愛理不理地答道：“我們暫時不需要復(fù)印機，謝謝你。”說完就埋著頭擺弄著手里的魚竿。
這位銷售員看到經(jīng)理專心擺弄魚竿的樣子，猜到他一定很喜歡釣魚，于是他說道：“李經(jīng)理，這是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新買的，怎么，你也喜歡釣魚？”
“啊，偶爾釣。”
“哎，釣魚可有學(xué)問，可不是誰都能掌握的，你說說看，釣魚有哪些技巧？”
倆人越談越投機，經(jīng)理好像遇到了知音，十分開心。這位銷售員也在雙方融洽、愉快的交談中促成了生意。
問：請分析本案例中銷售員拜訪的成功之處。

有一位銷售員去拜訪客戶，說了這樣一段開場白：
“我叫×××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫助你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司有了解嗎？”
“我們公司是××行業(yè)里最大的一家公司。我們在這個行業(yè)中已有20多年歷史。而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有百余家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一元錢，就會為他省下五元錢。現(xiàn)在，公司占有35％的市場份額?！?br /> “李總，您有沒留意××公司采用了我們的產(chǎn)品，公司的營運狀況已大有氣色？”．．．．．．
問：請分析本案例中開場白的成功之處。

某設(shè)備銷售員去拜訪一位企業(yè)客戶，該客戶公司規(guī)模很大，內(nèi)部組織機構(gòu)也非常復(fù)雜。該銷售員想來想去認為只要與采購部經(jīng)理打好關(guān)系就可以了，于是，他直接去拜訪采購部經(jīng)理，并花了很長時間跟蹤拜訪。原以為一切都很順利，就在準(zhǔn)備簽約的時候，客戶卻打電話告訴他，不能采購那批設(shè)備了，因為財務(wù)上沒有那么多的預(yù)算。這明顯是一種推辭，但事到如今，也只好放棄了。這時候，他才發(fā)現(xiàn)，原來由于那批設(shè)備數(shù)額較大，采購部經(jīng)理根本不能做決定，真正決策者是公司老總。此時，該銷售員只有后悔的份了。
問：請分析本案例中拜訪失敗的原因。

某客戶經(jīng)理為了增進與客戶的關(guān)系，準(zhǔn)備帶份禮物去拜訪客戶。為了讓客戶更加滿意，這位客戶年齡較大，客戶經(jīng)理主動詢問客戶喜歡什么禮物，被客戶婉言謝絕。于是，他拿了件幾年前別人送他的一副羽毛球拍，因為他沒有用便轉(zhuǎn)送了客戶。
1.這種饋贈禮物的方式好不好？
2.如不好，問題在哪？