宁国都颈装饰工程有限公司

某礦山管理局是一家擁有八個(gè)礦點(diǎn)的大型國(guó)有企業(yè)，機(jī)關(guān)使用兩千部模擬小交換機(jī)和中繼線二十條，二級(jí)單位和各礦點(diǎn)均使用交換機(jī)進(jìn)行通信聯(lián)系，線路、交換機(jī)等傳輸設(shè)備均已老化，通信質(zhì)量很不理想，礦山局通信科也經(jīng)常因?yàn)樾〗粨Q機(jī)出現(xiàn)故障加班至深夜?？蛻艚?jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一潛在的需求，在走訪中向客戶宣傳公司固話虛擬網(wǎng)（centrex）的優(yōu)點(diǎn)，努力說服其改善落后的通信現(xiàn)狀，礦山局通信科的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于目前的通信質(zhì)量的現(xiàn)狀也很不滿意，也曾經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)提出過改用固話虛擬網(wǎng)（centrex）的建議，無奈礦山局的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張、投資較大，就一直沒有同意，營(yíng)銷一度陷入僵局?？蛻艚?jīng)理明明看到了客戶的潛在需求，但是卻無法推進(jìn)項(xiàng)目，也是一籌莫展。
請(qǐng)你幫客戶經(jīng)理分析一下目前遇到的問題的深層原因是什么？有什么好的辦法可以推進(jìn)項(xiàng)目呢？

某區(qū)政府一直是我們的重要集團(tuán)客戶，由于轄區(qū)內(nèi)基本沒有大中型企業(yè)，過去在全市的經(jīng)濟(jì)排名一直較為落后，新的一屆領(lǐng)導(dǎo)班子上任之后，當(dāng)務(wù)之急就是發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)、重塑政府形象，滿腔抱負(fù)，壯志欲酬。可是發(fā)展經(jīng)濟(jì)不可能立竿見影，難以在短時(shí)間內(nèi)看到效果，客戶經(jīng)理在走訪工作中偶爾了解到，該區(qū)的副區(qū)長(zhǎng)對(duì)于每次都需要到公司來參加視頻電話會(huì)議感到不滿，又費(fèi)精力，又費(fèi)時(shí)間，公司客戶經(jīng)理小張馬上意識(shí)到這是隱藏著一個(gè)重要的客戶需求，連夜起草了一份視頻會(huì)議解決方案，當(dāng)時(shí)就連市政府都沒有自己獨(dú)立的視頻會(huì)議室，如果能夠建立一套屬于區(qū)自己的高性能的視頻會(huì)議系統(tǒng)，無疑會(huì)大大提升區(qū)政府的形象，這一建議與客戶的需求一拍即合，得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，系統(tǒng)建成之后，不僅區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)足不出戶就可以參加視頻會(huì)議，連市政府在內(nèi)的其他政府部門也紛紛借用，該區(qū)政府的這一舉措得到了市政府等其他部門的高度評(píng)價(jià)，區(qū)政府整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常滿意，為今后的客戶合作奠定了良好的基礎(chǔ)。
通過這個(gè)案例，我們得到了哪些有益啟示？

某保險(xiǎn)公司是集團(tuán)客戶經(jīng)理小李負(fù)責(zé)的集團(tuán)客戶，小李在最初向客戶推薦悅鈴業(yè)務(wù)時(shí)，客戶并不感興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的成本控制得非常嚴(yán)格，小李并沒有因此放棄努力，而是不斷的深入客戶內(nèi)部，了解各個(gè)層級(jí)的需求，有一次日常走訪中，在和一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管聊天的過程中，該主管表示現(xiàn)在的陌生拜訪實(shí)在是太難了，拒絕率非常高，而公司對(duì)于保險(xiǎn)的宣傳力度又很小，很多險(xiǎn)種客戶都沒有聽說過，營(yíng)銷中很難贏得客戶的信任。小李馬上想起了自己的悅鈴業(yè)務(wù)，于是提出了給保險(xiǎn)公司所有固話、移動(dòng)電話開通企業(yè)悅鈴，并定期制作新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳鈴聲的想法，壽險(xiǎn)主管表示這當(dāng)然是好事情，于是小李立即行動(dòng)找到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，從宣傳企業(yè)形象、壽險(xiǎn)產(chǎn)品、宣傳費(fèi)用比廣告低很多入手，詳細(xì)闡述了悅鈴業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)了該保險(xiǎn)公司的悅鈴全部開通，客戶反響良好！為客戶和企業(yè)同時(shí)創(chuàng)造了價(jià)值。
請(qǐng)問小李營(yíng)銷成功的原因是什么？

公司新下達(dá)了悅鈴的營(yíng)銷任務(wù)，集團(tuán)客戶經(jīng)理小趙接到任務(wù)之后馬上行動(dòng)起來，逐一地向自己每一位集團(tuán)客戶打電話熱情地推薦悅鈴業(yè)務(wù)，上門走訪的時(shí)候，也不忘記第一件事情就是向他們賣力的宣傳悅鈴業(yè)務(wù)，她滿以為會(huì)有許多集團(tuán)客戶感興趣的同意辦理，可是推銷了兩個(gè)星期之后，小錢大失所望，沒有一個(gè)客戶提出來愿意辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，許多客戶都說，挺好玩的，太麻煩了，考慮考慮，以后再說吧，小錢開始對(duì)悅鈴業(yè)務(wù)失去了信心……。
請(qǐng)你幫助小趙分析一下，營(yíng)銷失敗的原因是什么？接下來小趙應(yīng)該采用什么樣的方式才能更好的完成悅鈴營(yíng)銷的任務(wù)。

由于受到過多次拒絕，銷售員小張的積極性受到一定的打擊，于是他對(duì)電話拜訪產(chǎn)生了消極情緒。有一次他很不情愿地拿起了電話，電話撥通了，那邊傳來了一個(gè)聲音：“喂！你找誰？”
“我找一下你們王經(jīng)理”小張有氣無力地回答道。
“你是誰，找我們經(jīng)理有什么事嗎？”
“我是××公司張××，有工作上的事情想與他溝通一下。”
“你有什么事就直接跟我說吧，我們經(jīng)理有事出去了。”
“那就算了吧！”小張如釋重負(fù)地放下電話，總算結(jié)束了一場(chǎng)對(duì)話。
問：請(qǐng)分析本案例中銷售員電話拜訪失敗的原因。