宁国都颈装饰工程有限公司

怎樣尋找市場機會
××家用化工廠以生產化妝品為主業(yè)，在買方市場形成、廠商都喊“生意難做”時，該廠對國內市場作了冷靜的分析。經過調查，他們認為我國市場供求形勢雖已發(fā)生了很大的變化，商品較“短缺經濟”時代大大地豐富了，但就經營品種而言，一家大型百貨商店，商品也不過三五萬種，同發(fā)達國家消費品達20萬種相比，存在明顯的差距，消費者還有很多未滿足的需求。何況在改革開放近20年后，人民收入大幅度增加，僅居民儲蓄存款就達5萬多億元，潛在的購買力相當大。這家家化廠學習了同行業(yè)上海家用化學品廠成功的經驗。上海家化廠在20世紀80年代曾根據消費者對化妝品需求多樣化、高檔化的趨勢，不斷縮短產品更新周期，每年平均產品更新率達到25％，不斷推出新產品，搶先占領市場，“尾隨”者難以與之競爭。以國內首創(chuàng)“美加凈摩絲”為例，推向市場即引起轟動。盡管有數十家企業(yè)起而仿效，形成全國性的“摩絲大戰(zhàn)”，而上海家化廠已形成規(guī)模經濟優(yōu)勢，銷售經久不衰，1990年銷售1000萬管以上，產值超過5000萬元。××家化廠在技術裝備、資金和管理方面，具備與上海家化廠相當的實力，因而力圖借鑒上海家化廠的經驗，在市場飽和、競爭激烈的條件下，尋找有利的市場機會。

河南省豪豐機械制造有限公司的快速崛起
豪豐公司是許昌市一家專業(yè)從事農業(yè)機具研發(fā)生產的大型民營股份制企業(yè)，總部位于許昌縣張潘鎮(zhèn)。該公司前身是一間靠幾把錘子敲敲打打的農機具修理作坊。改革開放之初，公司現任總經理劉少林及兩個同鄉(xiāng)靠30元錢的“流動資金”和一臺借來的電焊機、一臺舊車床、一臺電鉆成立了“許昌縣張潘鄉(xiāng)農機具修理門市部”。上世紀80年代中期到90年代中期，隨著廣大農村生產力的發(fā)展和耕作方式的變革，劉少林的小作坊式“企業(yè)”也隨著生產規(guī)模的擴大逐步發(fā)展膨脹，先后更名為“許昌縣農機局張潘服務站”、“許昌縣農機總站機械廠”、“許昌縣農機廠”、“許昌縣農機總廠”，人員由原來的3個人逐步發(fā)展壯大到180多人，產品實現了從畜力到動力和標準化、智能化的研發(fā)生產跨越。進入新世紀，許昌縣農機總廠占地面積已達到200多畝，職工380多人，研制開發(fā)了16個系列70多種產品，實現年產值6000多萬元，利稅600多萬元。2002年，“許昌縣農機總廠”通過改制，更名為“河南豪豐機械制造有限公司”。2005年，公司職工達670多人，固定資產逾億元，擁有華億、華豐兩個子公司，與之聯合配套生產廠家80多個。完成工業(yè)生產總值2．6億元，銷售收入1．73億元，實現利稅2720萬元，與2004年同比分別增長62．5％、44．5％、27．7％。目前，“豪豐”品牌已占領全國15個省800多個縣市的農機具產品市場，其中省內市場占有率已達65％。2006年5月27日，農業(yè)部全國農業(yè)保護性耕作技術首席專家李洪文教授一行在豪豐公司考察后認為，從企業(yè)規(guī)模、經濟實力、研發(fā)能力、市場占有率和發(fā)展勢頭等主要指標綜合評價，豪豐公司位居全國農業(yè)機具行業(yè)第一，是不折不扣的“龍頭”企業(yè)。經過多年的培育，“豪豐”品牌已成為農業(yè)機具行業(yè)市場的主打品牌。豪豐公司被13個省定為農業(yè)機械裝備政府采購企業(yè)?！昂镭S”牌農機具還被聯合國糧農組織物資采購司列入全球物資采購品牌，并已出口到埃塞俄比亞、厄立特里亞等非洲四國。
豪豐公司何以發(fā)展如此快速？可以說與其現代營銷觀念密不可分。
一、始終堅持立足于農業(yè)市場，立足于農業(yè)發(fā)展和農戶對農機的需求
豪豐公司創(chuàng)始人劉少林始終堅持認為，豪豐公司必須是根植于農村，服務于農業(yè)和農民的企業(yè)。該公司始終堅持農業(yè)發(fā)展對農機具產品的需求方向，緊緊圍繞“農”字做文章，創(chuàng)新求變，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
二、始終堅持以創(chuàng)新求發(fā)展的戰(zhàn)略基點
緊緊圍繞著農業(yè)和農戶對農機的需求，豪豐公司確立了“四個依靠”的全新發(fā)展理念，使企業(yè)進入了高速發(fā)展的快車道，走出了許昌、走向了全國、走向了世界。
1、依靠技術創(chuàng)新，不斷滿足農業(yè)市場上的現實和潛在需求，增強企業(yè)核心競爭力。作為豪豐公司的領軍人物———董事長劉少林，親自主持并參與產品的研發(fā)，帶出了一支敢為人先的技術創(chuàng)新型團隊。公司每年拿出銷售收入的5%以上作為科研開發(fā)經費，為企業(yè)技術創(chuàng)新提供了充分的資金保障?！昂镭S”先后投資數千萬元建成了企業(yè)管理中心大樓、科技研發(fā)中心大樓、現代化生產車間和庫房。為加快信息化建設步伐，產品制圖、設計全部實現了CAD、CAM，自行設計制造建成了國內行業(yè)第一條多種產品綜合式流水裝配線，并配備了數顯試驗臺等先進的測量、試驗設備，使產品生產制造工藝在全國農機具行業(yè)領先了一步。公司先后與南京農機化研究所、河南農業(yè)大學、解放軍信息工程學院、中國農機科學研究院等高等院校、科研機構建立了技術合作關系，協(xié)作攻關。并聘請國內、省內著名專家為公司的高級技術顧問，定期到公司現場指導，解決技術難題，實施聯合攻關。開發(fā)出擁有自主知識產權的智能免耕施肥播種機、秸稈粉碎滅茬機、花生聯合收獲機等十幾種系列產品，填補了國內市場空白，滿足了農業(yè)市場存在的卻尚未很好滿足的需求。
2、依靠品牌創(chuàng)新，滿足不斷提高的市場期望，從而不斷擴大產品市場占有率。近年來，豪豐公司響亮提出了“追求一流、追求卓越”的品牌文化理念，企業(yè)以優(yōu)質的產品、完善的服務和合理的性價比，，從而使“豪豐”品牌成為廣大用戶信賴的知名品牌。
3、依靠機制創(chuàng)新，激發(fā)企業(yè)內部活力要素?！昂镭S”通過創(chuàng)新利益分配機制，實行內部薪酬制度改革，設立專項創(chuàng)新獎勵基金，在用人上持“不求我有，但求我用”的人才理念。目前，公司職工中大中專以上學歷占30%，從事技術崗位的員工有近60%獲得了各類等級證書或職業(yè)資格證書。
4、依靠管理創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供有效保障。在質量管理創(chuàng)新方面，“豪豐”實行“3A”管理，即每個員工不接受廢次品、不生產廢次品。做到產品質量“零”缺陷，產品出廠“零”服務。同時，豪豐公司積極圍繞服務做文章，建立了完善的售前、售中、售后服務體系，先后在全國800多個縣市建立了服務聯系點?？梢哉f，豪豐公司力求在產品質量和服務上更好地滿足市場的需求。

河南省豪豐機械制造有限公司的快速崛起
豪豐公司是許昌市一家專業(yè)從事農業(yè)機具研發(fā)生產的大型民營股份制企業(yè)，總部位于許昌縣張潘鎮(zhèn)。該公司前身是一間靠幾把錘子敲敲打打的農機具修理作坊。改革開放之初，公司現任總經理劉少林及兩個同鄉(xiāng)靠30元錢的“流動資金”和一臺借來的電焊機、一臺舊車床、一臺電鉆成立了“許昌縣張潘鄉(xiāng)農機具修理門市部”。上世紀80年代中期到90年代中期，隨著廣大農村生產力的發(fā)展和耕作方式的變革，劉少林的小作坊式“企業(yè)”也隨著生產規(guī)模的擴大逐步發(fā)展膨脹，先后更名為“許昌縣農機局張潘服務站”、“許昌縣農機總站機械廠”、“許昌縣農機廠”、“許昌縣農機總廠”，人員由原來的3個人逐步發(fā)展壯大到180多人，產品實現了從畜力到動力和標準化、智能化的研發(fā)生產跨越。進入新世紀，許昌縣農機總廠占地面積已達到200多畝，職工380多人，研制開發(fā)了16個系列70多種產品，實現年產值6000多萬元，利稅600多萬元。2002年，“許昌縣農機總廠”通過改制，更名為“河南豪豐機械制造有限公司”。2005年，公司職工達670多人，固定資產逾億元，擁有華億、華豐兩個子公司，與之聯合配套生產廠家80多個。完成工業(yè)生產總值2．6億元，銷售收入1．73億元，實現利稅2720萬元，與2004年同比分別增長62．5％、44．5％、27．7％。目前，“豪豐”品牌已占領全國15個省800多個縣市的農機具產品市場，其中省內市場占有率已達65％。2006年5月27日，農業(yè)部全國農業(yè)保護性耕作技術首席專家李洪文教授一行在豪豐公司考察后認為，從企業(yè)規(guī)模、經濟實力、研發(fā)能力、市場占有率和發(fā)展勢頭等主要指標綜合評價，豪豐公司位居全國農業(yè)機具行業(yè)第一，是不折不扣的“龍頭”企業(yè)。經過多年的培育，“豪豐”品牌已成為農業(yè)機具行業(yè)市場的主打品牌。豪豐公司被13個省定為農業(yè)機械裝備政府采購企業(yè)。“豪豐”牌農機具還被聯合國糧農組織物資采購司列入全球物資采購品牌，并已出口到埃塞俄比亞、厄立特里亞等非洲四國。
豪豐公司何以發(fā)展如此快速？可以說與其現代營銷觀念密不可分。
一、始終堅持立足于農業(yè)市場，立足于農業(yè)發(fā)展和農戶對農機的需求
豪豐公司創(chuàng)始人劉少林始終堅持認為，豪豐公司必須是根植于農村，服務于農業(yè)和農民的企業(yè)。該公司始終堅持農業(yè)發(fā)展對農機具產品的需求方向，緊緊圍繞“農”字做文章，創(chuàng)新求變，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
二、始終堅持以創(chuàng)新求發(fā)展的戰(zhàn)略基點
緊緊圍繞著農業(yè)和農戶對農機的需求，豪豐公司確立了“四個依靠”的全新發(fā)展理念，使企業(yè)進入了高速發(fā)展的快車道，走出了許昌、走向了全國、走向了世界。
1、依靠技術創(chuàng)新，不斷滿足農業(yè)市場上的現實和潛在需求，增強企業(yè)核心競爭力。作為豪豐公司的領軍人物———董事長劉少林，親自主持并參與產品的研發(fā)，帶出了一支敢為人先的技術創(chuàng)新型團隊。公司每年拿出銷售收入的5%以上作為科研開發(fā)經費，為企業(yè)技術創(chuàng)新提供了充分的資金保障。“豪豐”先后投資數千萬元建成了企業(yè)管理中心大樓、科技研發(fā)中心大樓、現代化生產車間和庫房。為加快信息化建設步伐，產品制圖、設計全部實現了CAD、CAM，自行設計制造建成了國內行業(yè)第一條多種產品綜合式流水裝配線，并配備了數顯試驗臺等先進的測量、試驗設備，使產品生產制造工藝在全國農機具行業(yè)領先了一步。公司先后與南京農機化研究所、河南農業(yè)大學、解放軍信息工程學院、中國農機科學研究院等高等院校、科研機構建立了技術合作關系，協(xié)作攻關。并聘請國內、省內著名專家為公司的高級技術顧問，定期到公司現場指導，解決技術難題，實施聯合攻關。開發(fā)出擁有自主知識產權的智能免耕施肥播種機、秸稈粉碎滅茬機、花生聯合收獲機等十幾種系列產品，填補了國內市場空白，滿足了農業(yè)市場存在的卻尚未很好滿足的需求。
2、依靠品牌創(chuàng)新，滿足不斷提高的市場期望，從而不斷擴大產品市場占有率。近年來，豪豐公司響亮提出了“追求一流、追求卓越”的品牌文化理念，企業(yè)以優(yōu)質的產品、完善的服務和合理的性價比，，從而使“豪豐”品牌成為廣大用戶信賴的知名品牌。
3、依靠機制創(chuàng)新，激發(fā)企業(yè)內部活力要素。“豪豐”通過創(chuàng)新利益分配機制，實行內部薪酬制度改革，設立專項創(chuàng)新獎勵基金，在用人上持“不求我有，但求我用”的人才理念。目前，公司職工中大中專以上學歷占30%，從事技術崗位的員工有近60%獲得了各類等級證書或職業(yè)資格證書。
4、依靠管理創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供有效保障。在質量管理創(chuàng)新方面，“豪豐”實行“3A”管理，即每個員工不接受廢次品、不生產廢次品。做到產品質量“零”缺陷，產品出廠“零”服務。同時，豪豐公司積極圍繞服務做文章，建立了完善的售前、售中、售后服務體系，先后在全國800多個縣市建立了服務聯系點?？梢哉f，豪豐公司力求在產品質量和服務上更好地滿足市場的需求。

蒙牛企業(yè)“非常時期”的非常營銷
2003年非典期間，“SARS”這一暴君引起前所未有的恐慌，“封城、封路”的政策考驗著前所未有的企業(yè)營銷手段。開始的時候，人們恐慌的搶購商品，出現食品嚴重斷貨，之后出現供求斷裂帶。封鎖政策實施后，零售終端大都表現得冷冷清清，賣場人流量銳減。企業(yè)何去何從？是等待“SARS”走遠，再重振旗鼓，還是主動出擊？危機具有雙面性，對退縮者來說是墳墓，對進取者來說是天堂。蒙牛企業(yè)選者了進取，以下是其在非典期間的營銷策略：
（1）轉移陣地，開辟“第二渠道”，社區(qū)即是賣場。到社區(qū)門口中轉，放到社區(qū)小店，只交貨不交流人。
（2）改換包裝形式，采用家庭裝、組合裝；用UHT技術延長保質期；并生產果粒杯牛奶提高營養(yǎng)，因為人們買不到水果。
（3）在別的廠家因業(yè)績不佳，紛紛撤廣告時，蒙牛反其道而行之，加大播放密度，因為人們都呆在家里，電視是聯系外界的主要窗口。4、蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。
（4）蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。

蒙牛企業(yè)“非常時期”的非常營銷
2003年非典期間，“SARS”這一暴君引起前所未有的恐慌，“封城、封路”的政策考驗著前所未有的企業(yè)營銷手段。開始的時候，人們恐慌的搶購商品，出現食品嚴重斷貨，之后出現供求斷裂帶。封鎖政策實施后，零售終端大都表現得冷冷清清，賣場人流量銳減。企業(yè)何去何從？是等待“SARS”走遠，再重振旗鼓，還是主動出擊？危機具有雙面性，對退縮者來說是墳墓，對進取者來說是天堂。蒙牛企業(yè)選者了進取，以下是其在非典期間的營銷策略：
（1）轉移陣地，開辟“第二渠道”，社區(qū)即是賣場。到社區(qū)門口中轉，放到社區(qū)小店，只交貨不交流人。
（2）改換包裝形式，采用家庭裝、組合裝；用UHT技術延長保質期；并生產果粒杯牛奶提高營養(yǎng)，因為人們買不到水果。
（3）在別的廠家因業(yè)績不佳，紛紛撤廣告時，蒙牛反其道而行之，加大播放密度，因為人們都呆在家里，電視是聯系外界的主要窗口。4、蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。
（4）蒙牛率先向國家衛(wèi)生部捐款100萬，樹立良好的企業(yè)形象；和衛(wèi)生部合作拍攝公益廣告《怎樣預防非典》，并出資70萬贊助小湯山抗擊非典。