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【案例分析題】
全球最大的化妝品公司歐萊雅集團(tuán)正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴(kuò)容中國(guó)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
該集團(tuán)中國(guó)公司總裁蓋保羅昨日對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領(lǐng)旗下包括巴黎歐萊雅、小護(hù)士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個(gè)品牌全面進(jìn)入超市，最終的目標(biāo)是將其產(chǎn)品鋪貨到中國(guó)任何一個(gè)地方，包括理發(fā)店和藥店，同時(shí)，蓋保羅樂(lè)觀地預(yù)計(jì)，今年歐萊雅（中國(guó)）的銷售業(yè)績(jī)可以獲得10%到12%的快速增長(zhǎng)，從而有望實(shí)現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。
歐萊雅目前主要通過(guò)百貨商店進(jìn)行銷售，已經(jīng)在500多個(gè)大型商場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品。目前，該集團(tuán)已在家樂(lè)福、沃爾瑪進(jìn)行試點(diǎn)，慢慢建立起一些柜臺(tái)，今后再進(jìn)入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國(guó)品牌超市。
“我們不會(huì)把很高檔的產(chǎn)品放入超市進(jìn)行銷售。”蓋保羅稱，除上述四個(gè)品牌外，以后可能還會(huì)有更多的品牌進(jìn)入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺(tái)為主。
在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進(jìn)行銷售，那時(shí)消費(fèi)者把它看成是一個(gè)中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進(jìn)入了大賣場(chǎng)和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國(guó)外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場(chǎng)，品牌定位向資生堂的歐泊萊進(jìn)行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。
繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國(guó)三線及三線以下城市的市場(chǎng)開(kāi)拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購(gòu)等方式。而蓋保羅認(rèn)為，超市這一銷售渠道在中國(guó)市場(chǎng)上正占據(jù)越來(lái)越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國(guó)199個(gè)城市擁有3000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；美寶蓮則在全國(guó)646個(gè)城市擁有1萬(wàn)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；小護(hù)士在全國(guó)660個(gè)城市擁有25萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。在目前的基礎(chǔ)上，歐萊雅集團(tuán)還將繼續(xù)擴(kuò)充上述三個(gè)品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。
制定分銷渠道戰(zhàn)略的基本過(guò)程如下：制定企業(yè)總體戰(zhàn)...
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