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單項選擇題

一般只限于合作關系非常友好、并有長期的業(yè)務往來的雙方之間的談判方式是（）。

A.立場型談判
B.讓步型談判
C.原則型談判
D.價值型談判

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問答題
【案例分析題】有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到保險公司后，對方卻答復說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。運用這種策略時應注意哪些問題？
答案：必須注意以下幾點：
①談判人員知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；
問答題
【案例分析題】有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到保險公司后，對方卻答復說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。這種策略在何種談判情形下最有效？
答案：在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后...
問答題
【案例分析題】有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準備妥當。但當他把資料送到保險公司后，對方卻答復說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略？
答案：該保險公司采用了最后通牒的策略。
問答題
【論述題】試述國際商務談判中“聽”的技巧。
答案：（1）五要：①要專心致志、集中精力地聽；
②要通過記筆記來集中精力；
③要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；
問答題
【論述題】試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。
答案：（1）仲裁意愿。它是當事人一致同意將爭議交付仲裁的意思表示。
（2）仲裁事項。它指提交仲裁的爭議范圍，一般應寫...
問答題
【簡答題】簡述國際商務活動中銀行擔保的種類。
答案：（1）投標保證書。為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，要求投標者在投標的同時提供銀行的投標保證書。
...
問答題
【簡答題】簡述報價的基本原則及報價解釋時應遵守的原則。
答案：（1）報價的基本原則是：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結合點。
（2）...
問答題
【簡答題】簡述對談判人員的精神獎勵措施。
答案：（1）委以重任，把困難的談判任務交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。
（2）對談判人員的工作成績予以充...
問答題
【簡答題】簡述影響國際商務談判的財政金融狀況因素。
答案：
(1)外債狀況；
(2)外匯儲備情況；
(3)貨幣的自由兌換；
(4)支付信譽；
(5)稅法方面的情況。
多項選擇題
商務談判中的人員風險主要有（）。
A.素質風險
B.政治風險
C.技術風險
D.溝通風險
E.合同風險

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