宁国都颈装饰工程有限公司

某礦山管理局是一家擁有八個(gè)礦點(diǎn)的大型國(guó)有企業(yè)，機(jī)關(guān)使用兩千部模擬小交換機(jī)和中繼線二十條，二級(jí)單位和各礦點(diǎn)均使用交換機(jī)進(jìn)行通信聯(lián)系，線路、交換機(jī)等傳輸設(shè)備均已老化，通信質(zhì)量很不理想，礦山局通信科也經(jīng)常因?yàn)樾〗粨Q機(jī)出現(xiàn)故障加班至深夜?？蛻?hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一潛在的需求，在走訪中向客戶(hù)宣傳公司固話虛擬網(wǎng)（centrex）的優(yōu)點(diǎn)，努力說(shuō)服其改善落后的通信現(xiàn)狀，礦山局通信科的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于目前的通信質(zhì)量的現(xiàn)狀也很不滿(mǎn)意，也曾經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)提出過(guò)改用固話虛擬網(wǎng)（centrex）的建議，無(wú)奈礦山局的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張、投資較大，就一直沒(méi)有同意，營(yíng)銷(xiāo)一度陷入僵局?？蛻?hù)經(jīng)理明明看到了客戶(hù)的潛在需求，但是卻無(wú)法推進(jìn)項(xiàng)目，也是一籌莫展。
請(qǐng)你幫客戶(hù)經(jīng)理分析一下目前遇到的問(wèn)題的深層原因是什么？有什么好的辦法可以推進(jìn)項(xiàng)目呢？

某區(qū)政府一直是我們的重要集團(tuán)客戶(hù)，由于轄區(qū)內(nèi)基本沒(méi)有大中型企業(yè)，過(guò)去在全市的經(jīng)濟(jì)排名一直較為落后，新的一屆領(lǐng)導(dǎo)班子上任之后，當(dāng)務(wù)之急就是發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)、重塑政府形象，滿(mǎn)腔抱負(fù)，壯志欲酬?？墒前l(fā)展經(jīng)濟(jì)不可能立竿見(jiàn)影，難以在短時(shí)間內(nèi)看到效果，客戶(hù)經(jīng)理在走訪工作中偶爾了解到，該區(qū)的副區(qū)長(zhǎng)對(duì)于每次都需要到公司來(lái)參加視頻電話會(huì)議感到不滿(mǎn)，又費(fèi)精力，又費(fèi)時(shí)間，公司客戶(hù)經(jīng)理小張馬上意識(shí)到這是隱藏著一個(gè)重要的客戶(hù)需求，連夜起草了一份視頻會(huì)議解決方案，當(dāng)時(shí)就連市政府都沒(méi)有自己獨(dú)立的視頻會(huì)議室，如果能夠建立一套屬于區(qū)自己的高性能的視頻會(huì)議系統(tǒng)，無(wú)疑會(huì)大大提升區(qū)政府的形象，這一建議與客戶(hù)的需求一拍即合，得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，系統(tǒng)建成之后，不僅區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)足不出戶(hù)就可以參加視頻會(huì)議，連市政府在內(nèi)的其他政府部門(mén)也紛紛借用，該區(qū)政府的這一舉措得到了市政府等其他部門(mén)的高度評(píng)價(jià)，區(qū)政府整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常滿(mǎn)意，為今后的客戶(hù)合作奠定了良好的基礎(chǔ)。
通過(guò)這個(gè)案例，我們得到了哪些有益啟示？